Ce que coûte vraiment un lead à 40 $
Vous achetez dix leads à 40 $. Quatre répondent, trois ne sont pas prêts avant un an, il en reste un, et il parle déjà à deux autres courtiers. Voici le vrai coût.
Le calcul, étage par étage
Vous achetez dix leads à 40 $. Vous dépensez 400 $. Sur ces dix, quatre répondent au téléphone ; six ne répondront jamais, peu importe le nombre de rappels. Sur ces quatre, trois ne sont pas prêts à transiger avant un an. Il en reste un qui pourrait transiger cette année, et il parle déjà à deux autres courtiers.
| Étage | Nombre | Coût cumulé |
|---|---|---|
| Leads achetés | 10 | 400 $ |
| Répondent au téléphone | 4 | 400 $ |
| Prêts à transiger cette année | 1 | 400 $ |
| Probabilité de le convertir | 1 sur 2 | 400 $ |
Votre coût par client potentiel réel n'est pas de 40 $. Il est de 400 $, avec une chance sur deux de le convertir. Le chiffre change complètement la décision d'achat, et surtout la façon dont on traite chacune de ces demandes.
Ce que le calcul change concrètement
Si chaque demande vaut réellement 400 $, laisser un formulaire dormir quatre jours dans une boîte de réception n'est plus une question d'organisation, c'est une perte sèche. C'est le lien direct entre ce calcul et le délai de rappel.
Le canal que presque personne n’exploite
Le premier endroit où récupérer de l'argent n'est jamais l'acquisition. Ce sont vos anciens clients : ils sont déjà payés. Un client satisfait parle de vous à un autre, qui vous réfère. Dans un marché de dix-huit mille courtiers au Québec, votre réputation circule plus vite que n'importe quelle publicité.
Faites l'exercice : prenez vos douze derniers clients, listez-les, et écrivez la source à côté de chaque nom. Centris, référence, site web, pancarte, visite libre, événement. Ce qu'on observe presque à chaque fois, c'est que les références écrasent tout, et que c'est le seul canal dans lequel personne n'investit sérieusement.
- Un courriel deux fois par année à vos anciens clients coûte zéro dollar.
- Deux fois par année, pas douze : le but est de rester présent, pas de devenir une infolettre qu’on n’ouvre plus.
- Demandez un avis après chaque transaction réussie, dans la foulée.
- Notez la source de chaque nouveau client, pour savoir où investir l’an prochain.
Nous avons développé ce canal dans références clients et sphère d'influence et dans l'infolettre du courtier.
Faut-il arrêter d’acheter des leads ?
Non. Un lead acheté reste un moyen rapide d'alimenter un pipeline vide, en particulier en début de carrière. Le calcul ne dit pas d'arrêter, il dit de compter correctement, de traiter chaque demande comme si elle valait 400 $, et de ne pas négliger le canal qui ne coûte rien.
Pour la méthode complète d'acquisition, voyez comment générer plus de leads immobiliers.
Questions fréquentes
Combien coûte réellement un lead immobilier acheté ?
Le prix affiché est un prix par contact. En tenant compte de ceux qui ne répondent jamais et de ceux qui ne transigeront pas dans l'année, le coût par personne réellement en projet est environ dix fois ce prix. Un lead à 40 $ revient à près de 400 $ par client potentiel réel.
Vaut-il mieux acheter des leads ou travailler ses références ?
Les deux, mais dans le bon ordre. Les références sont le canal le moins cher et le mieux converti, et il est presque toujours sous-exploité. Les leads achetés servent surtout à alimenter un pipeline vide, en début de carrière ou après un changement de secteur.
Pourquoi la majorité des leads achetés ne répondent-ils pas ?
Parce qu'ils sont souvent générés par un formulaire rempli sans intention forte, parfois pour obtenir une estimation ou un document. Une partie ne se souvient même pas d'avoir laissé ses coordonnées.
Comment améliorer le rendement des leads que j’achète ?
En réduisant le délai de premier contact et en donnant un statut et une date de relance à chaque demande dès son arrivée. À prix d'achat égal, c'est le seul levier qui change vraiment le taux de conversion.
La plateforme tout-en-un des courtiers du Québec
Site web, conformité OACIQ, Centris, leads et suivis au même endroit.
